Az account based marketing ügynökség olyan B2B marketingpartner, amely előre kiválasztott célcégek (accountok) megnyerésére épít kampányokat, ahelyett hogy széles közönséget céloznál. Az ABM-ben a marketing és az értékesítés közösen dolgozik ugyanazon a céglistán.
Hogyan működik az account based marketing?
A hagyományos B2B marketing sok érdeklődőt gyűjt, majd ezekből válogatja ki a vásárlásra alkalmasakat. Az ABM megfordítja a sorrendet: először eldöntöd, mely cégek lennének a legértékesebb ügyfeleid, és csak utána tervezed meg, hogyan éred el őket.
Egy célcégnél általában nem egyetlen ember dönt. Egy magyar gyártócég beszerzésénél például a műszaki vezető, a pénzügyes és az ügyvezető is beleszól, ezért az ABM-kampány mindegyiküknek a saját kérdéseire válaszoló üzenetet ad.
- ideális ügyfélprofil és céglista összeállítása
- döntéshozók és befolyásolók azonosítása cégenként
- személyre szabott tartalom és hirdetés a listára
- közös mérés a sales csapattal
A módszer részletes, lépésről lépésre bemutatását az account based marketing útmutatónkban találod.
Fontos különbség a klasszikus leadgeneráláshoz képest, hogy az ABM-ben nem az érdeklődők száma a cél. Ha a listádon ötven cég szerepel, akkor az a sikeres kampány, amelyik ezek közül minél többel valódi üzleti beszélgetést indít, akkor is, ha közben alig nő a weboldal forgalma.
Mit csinál egy ABM ügynökség?
Az ügynökség feladata, hogy a céglistából működő kampány legyen. Ehhez segít az ideális ügyfélprofil megfogalmazásában, a célcégek priorizálásában, és abban, hogy melyik csatornán ki érhető el. B2B környezetben ez gyakran LinkedIn-hirdetést, egyedi landing oldalt, esettanulmányt vagy személyes megkeresést kísérő tartalmat jelent.
A hirdetési oldalon az ügynökség a célzást a céglistához igazítja, így a költés nem szóródik szét olyan felhasználókra, akik sosem lesznek ügyfeleid. A hirdetéskezelés ABM-nél kisebb, de pontosabban meghatározott közönségre fut.
A mérés is más: nem a kattintások száma a fő mutató, hanem az, hogy a célcégeknél hány döntéshozóval indult párbeszéd, és hány cég jutott el az ajánlatig.
Kinek éri meg, és mire figyelj választáskor?
Az ABM akkor működik jól, ha kevés, de nagy értékű ügyfélből él a vállalkozásod, hosszú az értékesítési ciklus, és több ember dönt a vásárlásról. Egy webshopnak, amely sok kisebb vásárlóra épít, általában nem ez a jó irány.
Ügynökségválasztáskor érdemes megkérdezned:
- hogyan állítják össze és frissítik a céglistát?
- hogyan dolgoznak együtt a te sales csapatoddal?
- milyen mutatókkal mérik a haladást célcégenként?
- van-e tapasztalatuk a te iparágad döntési folyamataival?
Ha az ügynökség csak hirdetési felületekről beszél, és a sales csapatodat nem vonja be, az ABM-ből könnyen sima célzott kampány lesz.
Az is jó jel, ha az ügynökség már az első egyeztetésen a meglévő legjobb ügyfeleidről kérdez. Belőlük lehet a legpontosabban kirajzolni, milyen cégeket érdemes a listára tenni, és milyen üzenet győzte meg őket korábban.
Hogyan segít a 360 Marketing?
Az ABM-et a stratégiánál kezdjük: közösen meghatározzuk a célcégeket, a döntéshozói szerepeket és az üzeneteket, majd ehhez igazítjuk a hirdetéseket és a tartalmat. Ha ezt a munkát a teljes marketingterved részeként látnád, nézd meg a marketingstratégia-készítés menetét.
A célzott hirdetéseket a céglistához igazítva kezeljük, és a mérést úgy állítjuk be, hogy cégenként lásd, hol tart a folyamat.