Írta: Nagy László 2023. október. 9.

Marketing pszichológia: utazás a vevőid fejében

A meggyőzés, titokzatos és félelmetes fegyver. Azoknak a kezében, akik tudják, hogyan használják, olyan erővé válhat, amely rákényszeríthet bennünket, hogy látszólag észszerűtlenül és meglepő módon cselekedjünk. A marketing pszichológia emiatt is elég kényes terület az üzleti életben. Szerencsére megvan a módja, hogy etikusan használjuk. Ezekből mutatunk be jónéhány példát ebben a cikkben.

Fehér egérrel a fogyasztói döntés befolyásolásáért

Egy kutatócsoport arra kért néhány diákot, hogy válasszanak két hamburger közül:

  • Az első hamburger tofu alapú volt, és bár nem volt különösebben ízletes, rendkívül tápláló volt.
  • A második pedig egy olyan hamburger volt, amely bár igazán ízletes volt, de csak közepesen tápláló.

Ezután egy másik diákcsapatnak már három lehetőséget kínáltak:

  • Az első hamburger ismét tofu alapú volt, és bár ízre nem nyerte el a diákok tetszését, igencsak tápláló volt.
  • A második hamburger továbbra is nagyon finom volt, de csak közepesen tápláló.
  • A harmadik hamburger pedig közepesen finom és közepesen tápláló.

Első pillantásra úgy tűnhet, hogy a harmadik hamburger választása értelmetlen lenne, mivel az íz szerelmesei a másodikra, míg a tápérték hajszolói az elsőre voksolnának. Ennek ellenére a harmadik hamburger, amely nagyon hasonlított a másodikhoz, jelentősen befolyásolta a diákok döntéseit. A harmadik hamburger ugyanis anélkül, hogy bárki is választotta volna, mégis jelentősen növelte a második hamburger vonzerejét. Így, amikor három hamburger közül kellett választani, sokkal többen választották a második hamburgert, mint amikor csak két opció volt elérhető.

A példában szereplő harmadik, kevésbé vonzó lehetőséget a marketingben „fehér egérnek” nevezik.

Feladata, hogy egyszerű összehasonlítással befolyásolja döntéseinket. Ha tehát egy ajánlat mellé teszünk egy hasonló, de kevésbé vonzó másik lehetőséget, akkor az első ajánlat sokkal vonzóbbnak tűnik az emberek számára, és hajlandóak magasabb árat is fizetni érte.

Marketing pszichológia

Marketing pszichológia

Elég csak egy pillantást vetni a Netflix különböző előfizetési kategóriájára, és magunk is láthatjuk működés közben a fehér egeret.

Kattints ide és építsük fel együtt a Te legvonzóbb termék ajánlatodat!

Ajánlatot kérek

Marketing pszichológia jelentősége

A fenti példa is remekül szemléltette, hogy a marketing pszichológia ma már több mint tudomány. Egy eszköz a marketingesek kezében, amellyel a célközönség igényeit, szükségleteit és viselkedését megérthetik, és ezt a tudást a különböző marketing- és reklámstratégiákban felhasználhatják. A mai versenyhelyzetben ugyanis a marketingeseknek arra kell törekedniük, hogy a célközönségüket elkötelezetté és érdeklődővé tegyék márkáik iránt.

Ennek egyik leghatékonyabb módja a fogyasztókkal való érzelmi kapcsolat megteremtése. Ezt olyan kreatív reklámkampányok megvalósításával lehet elérni, amelyek olyan konkrét érzelmeket váltanak ki, amelyek rezonálnak a célközönséggel. Nem mellékesen pedig bizalmat kell ébreszteni a vállalat és a márka iránt. Ez utóbbi nem éppen könnyű feladat, ellenben felbecsülhetetlen értékkel bír.

A marketing pszichológia mélyreható megértése kulcsfontosságú lehet a vállalkozások számára, hogy hatékonyabban kommunikáljanak célközönségükkel, és ebben a folyamatban a szakértői tanácsadás, mint amit egy tapasztalt marketing ügynökség nyújt, értékes iránymutatást adhat.

Oppenheimer és a marketing pszichológia

Még jó néhány évvel az első atomtengeralattjáró víz alá merülését megelőzően, két pszichológus, Carl Hovland és Walter Weiss egy rendkívül érdekes kísérletet végeztek, amelyben 200 amerikai állampolgárt vontak be. Először is, minden résztvevőnek egy szöveget adtak, amelyben azt állították, hogy az atomtengeralattjárók építése lehetséges. Ezt követően a résztvevőket két csoportra osztották:

Az egyik csoport tagjainak elmondták, hogy az információkat a világhírű atomfizikustól, J. Robert Oppenheimertől szerezték. A másik csoportnak viszont azt mondták, hogy az információkat a Pravda, a szovjet kommunista párt lapja szolgáltatta. Mielőtt bármelyik csoport elolvasta volna a szöveget, mindenkivel kitöltettek egy kérdőívet, hogy felmérjék, mennyire hisznek az atomtengeralattjárók építésének lehetőségében. Ezután mindkét csoport megkapta ugyanazt a szöveget, és itt jött a meglepő eredmény:

  1. Azok, akik azt hitték, hogy Oppenheimer a forrás, szinte kivétel nélkül megváltoztatták álláspontjukat, és hinni kezdtek az atomtengeralattjárók megvalósíthatóságában.
  2. Azok között, akik úgy gondolták, hogy a Pravda közli az információkat, senki sem hitt az atomtengeralattjárók építésében.

Ez magyarázza azt, hogy miért hitelesebb, ha egy fogkefét egy fehér köpenyes fogorvos ajánl nekünk, vagy ha egy termékcsomagoláson az szerepel, hogy az ANTSZ bevizsgálta. Annak ellenére, hogy minden hasonló terméket az ANTSZ bevizsgál, azok a termékek válnak piacvezetővé, amelyek megfelelően kommunikálják ezt a tényt, mintha valami rendkívülit kínálnának, miközben valójában a versenytársaik is rendelkeznek ezzel a minősítéssel.

Egyre azonban nagyon figyelj: sok szolgáltató szakértőnek, „orvosnak” adja ki magát, miközben nem orvosságot, hanem csak felütött vitamint kínál.

Mindig győződj meg egy-egy új partnered hitelességéről. Például nézz szét a honlapján, olvass tőlük cikkeket.

Minket itt tudsz átvilágítani

Marketing pszichológia leghatékonyabb módszerei

A bizalom azonban csak a kiindulási alap. Egy vállalkozás életében szintén nagy kihívás az, hogy megértse, mit akarnak a vásárlói. A marketing pszichológia azonban ebben is a cégek segítségére siet.

Az egyik leggyakrabban használt, fogyasztói döntést befolyásoló megoldás a sürgetés. A korlátozott idejű ajánlatok és a szűkösségi taktikák biztos módszerek az értékesítés növelésére bármely vállalkozás számára. A sürgősség érzetének megteremtésével az ügyfelek nagyobb valószínűséggel fognak azonnal cselekedni és vásárolni, mielőtt a lehetőség elsétálna mellettük.

Legyen szó villámértékesítésről, korlátozott példányszámú termékről vagy egy visszaszámláló óra ketyegéséről, a vásárlók motiváltnak érzik magukat, hogy gyorsan cselekedjenek, nehogy lemaradjanak valami különlegesről.

E taktikák felhasználásával a vállalkozások erősíthetik a kimaradástól való félelmet, és cselekvésre ösztönözhetik a vásárlókat, ami végül az eladások és a bevételek növekedését eredményezi.

A fogyasztói pszichológia megértésével a marketingesek és a hirdetők sikeresen hozhatnak létre hatékonyabb marketingkampányokat, amelyek rezonálnak a célközönségre, és így növelhetik a márkaismertséget, az értékesítést és a vásárlói hűséget.

Inbound marketing – a fogyasztói magatartás monitorozása

Egy korábbi cikkünkben már foglalkoztunk az inbound marketing eszközeivel, amelyek nagyrészt a marketing pszichológia technikáira támaszkodnak.

Az inbound marketing lényegében olyan, mint néhány kitaposott ösvény a nagyvárosok lakóparkjainál. Ezeket a kitaposott ösvényeket hívhatnánk akár vágyott útvonalaknak is. Legfőbb tulajdonságuk, hogy azokat  nem az adott lakópark vagy tér tervezője alkotta meg, hanem az arra sétáló emberek taposták ki. Egyszerűen azért, mert az az út, amit a tervezők megálmodtak nem a legpraktikusabb, legrövidebb, leghasznosabb.

Az inbound marketing eszközei is valahogy úgy működnek, mint ezek a vágyott útvonalak. A terméket, a szolgáltatást nem az emberek arcába nyomjuk, helyette olyan kommunikációt folytatunk, amellyel lényegében rávezetjük a fogyasztót az adott termék vagy szolgáltatás megvásárlására. Nem meglepő, hogy az építészek ma már úgy tervezik a lakóparkokat, hogy hónapokkal az átadás után visszatérnek a helyszínre, majd megnézik, hol keletkeztek vágyott útvonalak, és azokat szépen lejárókövezik.

Nos, a marketingben is valahogy így gondolkodnak az okos cégek: korábbi tapasztalataik, a fogyasztói magatartás folyamatos monitorozásával maguk fektetik le a vágyott útvonalakat a vevők elé.

Így használd a marketing pszichológiát a kommunikációdban

A marketing pszichológia működését már ismerjük, most nézzük néhány olyan módszert, ahol és ahogy ezeket felhasználhatjuk cégünkben:

  1. Célközönség megértése: Ismerd meg a célközönséged igényeit és preferenciáit kutatással és adatelemzéssel. Ez segít majd a személyre szabott marketingüzenetek létrehozásában.
  2. Közösségi bizonyítékok felhasználása: Építs bizalmat olyan közösségi bizonyítékokkal, mint vásárlói vélemények és ajánlások.
  3. Limitáltság és sürgősség kihasználása: Teremts FOMO hangulatot a kínálatod köré korlátozott ajánlatokkal és sürgősségi értesítésekkel.
  4. Közösségi érzés kialakítása: Nyújts értékes tartalmat, hogy erősítsd a kapcsolatot a márkád és a fogyasztók között.
  5. Történetmesélés: Emocionális történetekkel mélyítsd el a kapcsolatot a fogyasztóiddal.
  6. Személyre szabás: Szabd testre a tartalmaid az egyéni preferenciák alapján.
  7. Veszteségtől való félelem kiemelése: Szemléltesd, mi történne, ha a célcsoportod nem a céged termékeit, szolgáltatását választaná!
  8. Vizuális vonzerő: Fejlessz a márkád köré vonzó vizuális anyagokat és dizájnt.
  9. Gamifikáció: Tedd a marketingedet interaktívvá különböző játékelemekkel.
  10. Társadalmi befolyásolás: Működj együtt influencerekkel és használd fel a felhasználók által generált tartalmakat.
  11. Fogyasztói pszichológia alkalmazása: Integráld a pszichológiai elveket a marketingstratégiádba, de maradj etikus és átlátható.

Fogyasztói döntések befolyásolása: ahogy a nagyok csinálják

Természetesen a világ legnagyobb cégei is nap mint nap alkalmazzák a marketing pszichológiát a munkafolyamataikban. Vagy mondhatjuk úgy is, ők azok, akik csúcsra járatják ezt a területet. Nézzünk tőlük pár izgalmas példát:

Apple

Az Apple arról ismert, hogy mesterien ismeri a fogyasztói pszichológiát. Marketingkampányaikban erős érzelmi kapcsolatot teremtenek a közönségükkel, hangsúlyozva a felhasználói élményt és azt, hogy termékeik hogyan teszik jobbá a fogyasztók életét. A „Think Different” kampány és a termékbemutató rendezvényeiken alkalmazott érzelmi történetmesélés nagyszerű példák a fogyasztók érzelmeinek megszólítására.

Coca-Cola

A Coca-Cola marketingkampányai gyakran a boldogság, az összetartozás és a nosztalgia érzését idézik fel. A „Share a Coke” kampányuk, amelyben személyre szabott, az emberek nevével ellátott palackokat osztogattak, a személyre szabottság és a társadalmi kapcsolat iránti emberi vágyat csapolta meg.

Amazon

Az Amazon hatékonyan használja a vásárlói vélemények és értékelések megjelenítését a termékoldalakon. Emellett a fogyasztók böngészési és vásárlási előzményei alapján személyre szabott ajánlásokat is tesznek, hogy növeljék az elkötelezettséget és ösztönözzék az ismételt vásárlásokat.

Airbnb

Az Airbnb a történetmesélés erejét használja ki marketingkampányaiban. A „Belong Anywhere” kampányuk a hovatartozás és az otthon érzés gondolatára összpontosít, ami rezonál az autentikus és egyedi élményeket kereső utazókkal.

Spotify

A Spotify személyre szabott lejátszási listákat használ, hogy egyedi zenei élményt nyújtson minden egyes felhasználó számára. „Évértékelő” kampányuk személyre szabott betekintést nyújt a felhasználóknak zenehallgatási szokásaikba, arra ösztönözve őket, hogy azt osszák meg és így kapcsolódjanak a márkához.

Végszó

A marketing egyik rejtélye a pénz. Van, akinél sokmillió forint sem hoz semmiféle eredményt, másoknál meg pár tízezer forint csodát művel. Ha be akarsz kerülni a célcsoportod koponyájába, nem furakodnod kell, hanem be kell robbanod. Nem éveken át elkölteni sokmilliót, hanem megtalálni azt az üzenetet, ami robban.

Az agy így működik: vagy valami elképesztő hatással van rá, vagy semennyire. A hatás eléréshez pedig nem elsősorban pénzre lesz szükséged, hanem a tudásra, ami megmutatja, hogyan győzheted meg a piacodat, hogy tőled, és csakis tőled vásároljanak.

Nekünk a birtokunkban van ez a tudás.

Ha gondolod, beszélgessünk róla egy kávé mellett!

Ajánlatot kérek

Hasznosnak találta a cikket?