Inbound marketing – Építsd fel a tökéletes online jelenléted

Képzeld el, hogy az irodai székedben ülsz egy fülledt nyári napon, mikor megcsörren a telefonod. Egy tőzsdei alkusz az, és azt mondja, most hatalmasat kaszálhatsz, ha azonnal megvásárolsz egy bizonyos részvényt. Megveszed? Nem hinném. Bár az alkusz valószínűleg érti a dolgát (ez a vétel felé billenti a mérleg nyelvét), csakhogy a vásárlásodból ő maga is hasznot húz (ez pedig a nem felé viszi a döntésed).

De mi van akkor, ha ugyanezt a tippet véletlenül hallod, mondjuk két alkusz beszélgetésének fültanújaként? Így már jóval több érv szól az IGEN, mint a NEM mellett, igaz? Miért? Mert senki sem akart rábeszélni a vásárlásra. Nos, nagyjából emiatt hatékonyabb manapság az Inbound marketing, mint az Outbound marketing. És hogy melyikből milyen eszközöket érdemes használnod, annak a következő nagyjából 7 percben járunk utána. Tarts velünk. Ígérem, megéri.

„Semmit se magadnak építs. Tudd meg, hogy az emberek mit szeretnének, és építsd meg nekik.” – Walt Disney

A sikercégek ma úgy kommunikálnak, úgy marketingeznek, mint Hollywood… vagy egy kicsivel jobban. Mára eljutottunk odáig, hogy a világ legprofibb cégei nem egyszerűen termékeket gyártanak, hanem történeteket. A történeteket aztán eladják az embereknek, a történetek pedig eladják a termékeket. Az Apple évente show műsorokat gyárt új eszközeinek bemutatója mellé.

A mai cégvezetők ugyanakkora sztárok, mint a kedvenc filmcsillagjaid. Ezért cégednek is fel kell építened egy minden korábbinál izgalmasabb Inbound marketing stratégiát a célpiacod hatékony megszólítására. Azonban akad itt még egy fontos kérdés az indulás előtt: pontosan mi is az a manapság felkapott inbound marketing?

Inbound marketing jelentése

Az eladás, ami nem tűnik eladásnak

Annak idején a magnókazetták halálos csapást mértek a bakkelit lemezekre. Ma pedig már a Spotify korát éljük. Ha maradunk az analógiánál, akkor az inbound marketing a Spotify, az outbound marketing pedig a bakelit. Márpedig lejárt szavatosságú vevőszerző megoldásokkal lejárt szavatosságú eredményeket fogsz elérni. De mi is pontosan az inbound marketing? És miért áll nyerésre az outbound marketing ellen?

Az inbound marketing egy olyan stratégiai megközelítés, amelynek célja, hogy az értékesítéssel ne hidegen, ne azonnal találkozzon a fogyasztó, hanem először valamifajta élményt nyújtson, amely után az értékesítés jóval hatékonyabb, a célpiac elkötelezettségi mutatója pedig jóval magasabb lesz. Az inbound marketing többféle eszközt használ céljai elérése érdekében.

Ilyenek például a blogok, videók, a tartalommarketing, a keresőoptimalizálás (SEO), vagy épp a közösségi média marketing. A lényeg, hogy releváns és értékes tartalmakkal nyerje el a potenciális vevők figyelmét, majd ezután könnyebben és hatásosabban irányítsák őket a vásárlásig vezető úton. Napjaink marketingjének egyik leglényegesebb eleme lett az influenszer-marketing, a sikeres TikTok tartalomgyártók segítségével megjelenített termékek szinte mindent elsöprő népszerűségnek örvendenek. Tudjon meg többet a TikTok marketing trendekről!

Az inbound marketing tehát az online marketing egyik formája, amelynek nem célja az azonnali értékesítés, sokkal inkább az érdeklődők figyelmének megszerzése, a márka ismertségének növelése, a vásárlói kapcsolatok kiépítése áll a fókuszában.

Outbound marketing jelentése

Az izgága értékesítő

Ezzel szemben az outbound marketingre úgy tekintünk, mint egy régivágású porszívó ügynökre, akinek egyetlen célja van: az értékesítés. Az outbound marketing éppen ezért leginkább a hagyományos médiumokat használja üzenetének átadására, céljai elérésére: tv, rádió, plakátok, szórólap, offline dm-lvelek, stb. Azonban outbound típusú marketing megoldások megfigyelhetőek az online térben is. Ilyen lehet például egy direkt értékesítő e-mail, de ugyanígy inbound marketing megoldásokkal találkozhatunk az offline térben is, mondjuk egy plakáton.

Az outbound marketinget azért szokták idejét múltnak nevezni (véleményem szerint tévesen) a szakértők, mert az érdeklődők figyelmét azonnal a termékre vagy szolgáltatásra irányítja, bár az emberek nem feltétlenül keresik azt. Az outbound marketing célja az, hogy az üzenet minél nagyobb közönséghez jusson el, és ezáltal növelje a márka ismertségét és eladásait.

Az outbound marketing korábban hatékony eszköznek bizonyult, de azóta a digitális technológiák fejlődése miatt az emberek egyre inkább elutasítják azokat a zavaró reklámüzeneteket, amelyek nem illeszkednek az érdeklődési körükbe vagy a tevékenységükhöz.

Véleményem szerint az outbound marketinget is lehet okosan, ügyesen, hatékonyan használni. Mindenesetre az outbound marketing és az inbound marketing nem feltétlenül zárják ki egymást, gyakran kombinálják őket a hatékonyabb eredmények érdekében. Ennek ellenére mégis miért néz mindenki picit ferde szemmel az outbound marketingre? Talán az általa használt csatornák miatt, amik időközben mintha kimentek volna a divatból.

Outbound marketing eszközök – A zsibbadt végtagok

Képzeld azt, hogy reggel úgy ébredsz, hogy zsibbadtra aludtad a karod. Annyira zsibbadtra, hogy csak lóg ott a tested mellett, mint valami fogasra akasztott kabát. Egész nap semmi hasznát nem veszed. Nem tudsz vele fogni, tárcsázni a telefonodon, egyesbe tenni a sebváltót, még egy nyavalyás poharat sem tudsz levenni vele a polcról. Egy ilyen kézzel a napod kész káosz lesz. Minden lassabban és nehezebben fog menni.

Manapság valahogy ilyen érzése támad egy-egy cégnek, ha az outbund marketing eszközök között végignéz. Mintha csak zsibbadt karként lógnának a vállalatok testei mellett. Az outbound marketing eszközökön ugyanis a hagyományos médiumokat értjük, mint például a televízió, a rádió, az újságok, magazinok, szórólapok, brosúrák és plakátok.

1. Televízióhirdetések: Egyre kevesebbe tévéznek, ráadásul a nézők inkább az idősebb korosztályból kerülnek ki, a televízió reklámok bekerülési költsége azonban még mindig elég magas.
2. Rádióhirdetések: Már a huszadik század közepén a halálát jósolták, azonban az autókban, a munkahelyeken még mindig a rádió adja a hangulati aláfestést. A rádióhirdetések ár-érték aránya ugyan jó, de ugyanúgy, mint a televízióhirdetések esetében, csak akkor hatékonyak, ha a célközönség nagy része hallgat rádiót.
3. Print média: az elképesztő mennyiségű és tematikájú online hír- és szolgáltatói oldalaknak „hála” szintén visszaesett a népszerűségük, így a hatékonyságuk is. Sokan ma már tartalommarketing egyik eszközeként tekintenek rá, semmint direkt értékesítő felületként.
4. Hideghívások: A hideghívás az outbound marketingben az egyik legzavaróbb eszköznek számít, de még mindig népszerű és hatékony. Lényegében a telefonos porszívóügynök.
5. Események: Expók, kiállítások és konferenciák ma is hatékony outbound marketing eszközök. Azonban a koronavírus kitörése után ezek jelentős része is az online térbe költözött, és többségük ott is ragadt.

De a ma már kissé unalmasnak tűnő outbound marketing megoldások után nézzük inkább az inbound marketing folyamatait, és azt, hogy ez a fajta marketing rendszer valóban annyival hatékonyabb, mint azt sokan állítják.

Inbound marketing folyamata

Mint egy léghajó

Az inbound marketing nagyban hasonlít egy csecsemőre. Vagy egy léghajóra. Furának tűnnek ezek a hasonlatok? Akkor ugorjunk vissza egy kicsit az időben. Nem ma volt, mikor az első hidrogénnel hajtott léghajó a levegőbe emelkedett. Ennek kapcsán kérdezték meg az újságírók a kor egyik legnagyobb újítóját, a polihisztor Benjamin Franklint a következőkről:

• Mr. Franklin, mégis mi haszna van az emberiségnek egy ilyen léghajóból?

Franklin nem habozott sokáig, és visszakérdezett:

• Egy újszülött csecsemőnek ugyan mi haszna? Mindennek meg kell adni az időt, hogy felnőjön. Egy újszülöttnek és egy találmánynak is. Időt kell adni arra, hogy kiteljesedjen.

Nos, az inbound marketing folyamata is valahogy úgy néz ki, mint egy újszülött. Mint egy léghajó a 18. században. Ha kellő figyelmet fordítunk rá, ha adunk neki elég időt, akkor fantasztikus dolgokat kapunk tőle. Azonban az elvárni, hogy már az első pillanattól szállítsa a vevőket, felelőtlenség. Egész egyszerűen azért, mert nem ez a feladata. Erre ott van az outbound marketing (jóval magasabb költségek mellett persze).

Ahogy az újszülöttnek, ugyanúgy az inbound marketingnek is fel kell nőnie, végig kell mennie egy folyamaton, míg sikeres nem lesz. De pontosan milyen folyamatról is van szó?

1. lépés – Ki a célpiacod?

Mivel az inbound marketing élményeket, hasznos tartalmakat szállít a fogyasztónak, ezért úgy kell ismerned a célközönségedet, mint a tenyered. Egy inbound marketing kampány során ugyanis lényegében minden sorban magára kell ismernie a potenciális vevőnek.

2. lépés – Mi a vevőd problémája?

Az inbound marketing lényege abban áll, hogy a célpiac problémáira reagál. Első körben ezekre ad hasznos, szórakoztató válaszokat, később pedig végső megoldásként felkínálja a terméket, szolgáltatást. Ezért nem elég annyit tudni, hogy a vevőmnek gyakran fáj a feje, azt is ki kell deríteni, miért fáj, miért nem tudta eddig elmulasztani, és mit tett eddig a megszüntetéséért.

3. lépés – Hol vannak a vevőid?

Remek kiindulási alap, hogy tudod, ki a vevőd, és hogy mi a problémája. Azonban, ha nem megfelelő csatornákon kezdesz kommunikálni, akkor minden erőfeszítésed hiábavaló.

4. lépés – Hol mit fogyasztanak a vevőid?

Sokan esnek abba a hibába, hogy elkészítenek egy adott tartalmat, és azt változtatás nélkül kiszórják minden csatornára. És bár a célpiac minden csatornán ugyanaz, tartalomfogyasztási szokásai mindenhol mások. Ezért mindig alakítsd az adott csatorna képére a tartalmaidat. A tartalom alapja, mondanivalója, lényege lehet ugyanaz, a formája viszont nem.

5. lépés – Mi lesz a csali?

Az inbound marketing fontos lépése, hogy kellő mennyiségű adatot szerezz be a potenciális vevőidről. Az email cím mellett, akár telefonszámot, teljes címet, egyéb adatokat is megszerezhetsz törvényesen, megfelelő kampányokkal, egy izgalmas csali anyaggal. Így tudsz később emailen, de akár postai úton vagy telefonon is kapcsolatot tartani az ügyfelekkel.

6. lépés – Hogy neveled a Lead-ed?

Ha eddig profin is dolgoztál, ne felejtsd el, hogy még egyetlen vevőd sincs, kizárólag nagyon forró leaded. Ezért szánj időt, energiát, szaktudást abba, hogy felépítesz egy olyan folyamatot, amelynek a végén az érdeklődőből vevő lesz.

7. lépés – Fejleszted az inbound marketing folyamataidat?

Ha kész a teljes rendszer, akkor ne hagyd magára, hiszen olyan, mint egy autó, amit, ha nem gondoznak, szervizelnek, akkor hamar tönkremegy. Folyamatosan finomítsd a rendszered, illetve figyeld, hogy a célpiacod igénye mennyire változik az idők során.

Inbound marketing eszközei

A kitaposott ösvényeken át

Hogy pontosan mi is a különbség az inbound marketing eszközei és az outbound marketing eszközei között, azt remekül szemlélteti néhány kitaposott ösvény a nagyvárosok lakóparkjainál. Ezeket a kitaposott ösvényeket hívhatnánk akár vágyott útvonalaknak is. Legfőbb tulajdonságuk, hogy azokat  nem az adott lakópark vagy tér tervezője alkotta meg, hanem az arra sétáló emberek taposták ki. Egyszerűen azért, mert az az út, amit a tervezők megálmodtak nem a legpraktikusabbak, legrövidebbek, leghasznosabbak.

Az inbound marketing eszközei is valahogy úgy működnek, mint ezek a vágyott útvonalak. A terméket, a szolgáltatást nem az emberek arcába nyomjuk, helyette olyan kommunikációt folytatunk, amely után a fogyasztó maga akarja megkaparintani azt. Érdekes, hogy az építészek ma már úgy tervezik a lakóparkokat, hogy hónapokkal az átadás után visszatérnek a helyszínre, majd megnézik, hol keletkeztek vágyott útvonalak, és azokat szépen lejárókövezik.

Nos, a marketingben is valahogy így gondolkodnak az okos cégek: korábbi tapasztalataik alapján maguk fektetik le a vágyott útvonalakat a vevők elé (például a legsikeresebb blogbejegyzésekkel, tartalommarketing kampányok erősítésével). De pontosan milyen vágyott útvonalak, azaz marketing eszközök vezetik a fogyasztókat a vásárlásig?

Blogolás

A social media kulcsszerepet játszik abban, hogy az érdeklődők megtalálják azokat a tartalmakat, amelyek megoldást kínálnak egy-egy problémájukra. Az érdeklődőknek azonban már nem elég, ha csak a tartalmakkal találkoznak, szükségük van arra is, hogy kérdezhessenek, hogy folyamatos párbeszéd alakuljon ki, ezért fontos, hogy a vállalkozások aktívak legyenek a social media platformokon.

SEO elemzés

Az inbound marketingben a SEO elemzés és optimalizálás segíti a tartalmak eljuttatását a keresőmotorok által talált felhasználókhoz. A SEO-optimalizálás során felszínre kerülnek azok a kulcsszavak, amelyekre a fogyasztók keresnek, mikor egy adott problémájukat szeretnék megoldani a világhálón.

E-mail marketing

Az automatizált e-mailek hasznosak lehetnek az érdeklődőkkel való kapcsolattartásban. Az e-mailek lehetnek üdvözlő e-mailek, vásárlást utánkövető e-mailek, illetve tartalmi ajánlatok is. Utóbbinál fontos, hogy csak olyan hírlevelet írj, amely a célközönséged 90%-át érintik. Persze ez csak ránézésre tűnik könnyű feladatnak. Azonban, ha végigfutsz a hírlevéllistádon, azt látod, hogy nem egy homogén közegről van szó. Ezért fontos, hogy szegmensekre bontsd a listád.

Ezután annyi a dolga a marketingesednek, szövegíródnak, hogy úgy fogalmazza meg a leveleket, hogy annak a tartalma az egyes szegmensek 90%-át megszólítsa. Számukra érdekes legyen az üzenet.

Tartalommarketing

Az egyik legtöbbet használt definíció szerint a tartalommarketing olyan marketingmódszerek gyűjtőneve, amelyek során tartalmat hoznak létre és osztanak meg azért, hogy egy jól körülhatárolt és megismert potenciális ügyfélcsoport figyelmét a cég megszerezze és megtartsa, mindezzel pedig nyereséges ügyfélinterakciókat érjen el.

Az információ bemutatható a legkülönbözőbb formákban, ideértve a híreket, videókat, jelentéseket, e-könyveket, infografikákat, esettanulmányokat, használati utasításokat, cikkeket, fotókat, applikációkat és így tovább.

Inbound marketing stratégia

Foglalkozz a stratégiáddal minden egyes nap

Chaplin egyszer egy interjúban elmesélte, hogy működik benne a javítás utáni vágy: „Mikor egy nyilvános vetítésen beülök a filmemre, nem a filmvásznat figyelem, hanem az embereket. Ha egy viccesnek szánt poénon nem nevetnek a nézők, akkor azt a jelenetet fogom, és addig elemzem, míg rá nem jövök, mi volt benne a hiba. Ha pedig hangos nevetést hallok egy olyan résznél, amit nem is szántam viccesnek, akkor azt vizsgálom meg, hogy mi válthatta ki a nevetést.”

A hatékony inbound marketing stratégia ugyanígy működik. Folyamatos figyelmet és elemzést igényel. Tudnod kell, mitől nem működik egy kampány, egy Facebook poszt, egy hírlevél, egy cikk. És tudnod kell azt is, hogy mitől működött. Az előbbit azért, hogy tudd, mit ne csinálj, a másikat azért, hogy tudd, mit csinálj majd holnap. Ha ezt betartod, akkor céged megkapja vevőitől a jól megérdemelt jutalmat: a vásárlást.

Az inbound marketing stratégia lényege mindig is az volt, hogy figyelt a vevőkre. A vágyaikra, az igényeikre, a problémáikra. Folyamatosan monitorozta őket, hogy a megfelelő pillanatban a megfelelő válaszokkal állhasson elő. És hogy az inbound marketinghez szükséges izgalmas és hasznos tartalmakat, szórakoztató élményeket ki szállítja le? Nos, legtöbbször egy felkészült inbound marketing ügynökség emberei.

Inbound marketing ügynökség

Akik kihúzzák a kamiont az alagútból

Az inbound marketing ügynökség egy olyan ügynökség, amely az ügyfelekkel együttműködve összehangolja az embereiket, termékeiket és a folyamataikat annak érdekében, hogy az inbound marketing eszközök segítségével bevonzzák, elkötelezzék és kielégítsék ügyfeleiket.

A legenda szerint az egyik forró délután New York egyik alagútjába beszorult egy kamion. Se előre, se hátra nem tudott menni. A rendőrök, a tűzoltók tanácstalanul álltak a problémával szemben, aztán arra jutottak, hogy levágják a kamion tetejét. Ekkor az egyik autóból kiszállt egy kislány és megkérdezte a papájától: „Apu, a tűzoltók miért nem eresztik le a kamion kerekeit, és húzzák ki így az alagútból?” Az apa továbbította kislánya kérdését a tűzoltóknak, és a kamion pár perccel később már kint is volt az alagútból.

Az inbound marketing folyamataiban rengeteg a változó, a korábban még nem látott probléma. Ezért nem mindig elég, ha egy szakember, egy csapat, akikkel dolgozol, kellően tapasztalt. Kell az is, hogy rátermett, gyors reagálású legyen. És persze az, hogy folyamatosan tanuljon, tanuljon és tanuljon. Az inbound marketing eszközei, csatornái, technikái ugyanis folyamatosan változnak, ezért egy jó csapat tudása sem lehet állandó.

Ayrton Sennát azért tartják a mai napig a legzseniálisabb Forma-1-es pilótának, mert nem csak abban volt jó, ahogy az autót vezette, hanem az autó beállításaiban is.

Akkor is ott volt, mikor az autót szerelték.
Akkor is, mikor beállították.
Akkor is, mikor finomhangolták.
Ott volt a műszerek mögött, az autóban.

Nem volt jobb a szerelőinél, de tudta, mi miért szükséges.

Egy cég csak akkor lesz sikeres, ha olyan vezető ül a vezetői székben, mint Senna. Aki mindenhez ért egy kicsit. Aki rá tud kérdezni a marketingesénél a SEO beállításokra. Aki tudja, hogy céges videók nélkül a Facebook alig fog posztokat kitenni a követők hírfolyamára. Aki tudja, hogyan kell szegmentálni egy hírlevelet. Hogy egyáltalán mikor milyen beállításokkal érdemes elindítani egy Google hirdetést.

A legveszélyesebb dolog, ha cégvezetőként nem ismered a marketing eszközeidet, a marketing stratégiád és kifogsz egy olyan szakembert, aki csak a personal brandingben kiváló, és azt fogod hinni, hogy jól megy a marketinged, de rossz a kínálatod, rossz az értékesítés. Ezért mi folyamatosan jelentkezünk blogokkal, cikkekkel, posztokkal, videókkal, tanulmányokkal, hogy az ügyfelink pontosan lássák, mit miért csinálunk. Hogy az ügyfeleink számon tudjanak kérni minket. Szerintünk ez így korrekt. És szerinted?